Có bốn người đàn ông đã thay đổi cách thức bán hàng của chúng ta.
Chắc chắn là bạn biết tên một trong số họ: Dale Carnegie. Nhưng bạn có
biết ba người kia không? Đó là: JohnPatterson, Elmer Wheeler và Joe
Girard. Nếu bạn chưa biết thì đây sẽ là cơ hội để bạn học hỏi từ những
con người thành đạt này.
Những người này được biết đến không chỉ nhờ kỹ năng
bán hàng xuất sắc của họ, mà còn bởi kiến thức quý giá mà họ để lại cho
nghề buôn bán. Mỗi người lại có những đóng góp trong những lĩnh vực bán
hàng riêng rẽ mà bạn có thể lĩnh hội và áp dụng trong thực tế.
Phương pháp bán hàng có định hướng quá trình:
sự thâm nhập của John Henry Patterson trong công nghệ bán hàng có tên
"cắt giảm chi phí nhân công” (máy thu tiền) vào cuối thế kỷ 19 đã giúp
ông phát triển một phương thức bán hàng có hệ thống mà hiện nay vẫn được
sử dụng như một hình mẫu.
Phương pháp bán hàng được điều phối bằng các mối quan hệ:
Dale Carnegie không cần bất kỳ lời giới thiệu nào. Cuốn sách có ảnh
hưởng lớn của ông có tên "Làm thế nào để tranh thủ được bạn bè và thuyết
phục mọi người” được xuất bản hơn 70 năm trước và là một chuẩnmực cho
những người bán hàng, trong đó ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc
phát triển một mối quan hệ, bên cạnh các nỗ lực bán một sản phẩm nào đó.
Tiếp cận bằng ngôn ngữ:
Elmer Wheeler không phải là một cái tên quá ấn tượng, nhưng ông đã để
lại một câu nói thực sự ấn tượng: "Đừng bán miếng thịt nướng, mà hãy bán
tiếng xèo xèo hấp dẫn”. Ông đã trở thành một nhân vật uy tín trong việc
sử dụng chính xác ngôn ngữ bán hàng.
Phương pháp chiến lược:
Joe Girard đã từng có thời kỳ bị rơi vào khủng hoảng, nhưng cuối cùng
ông đã vượt qua và bán được nhiều xe hơn so với 95% các nhân viên bán
hàng ở Bắc Mỹ. Ông được ghi tên vào sách Guiness Thế Giới với danh hiệu
người bán hàng thành công nhất. Ông đã hoàn thiện kỹ thuật bán hàng để
tạo ra những nhân vật lãnh đạo xuất sắc.
Trong khuôn khổ bài viết này, chúng tôi sẽ giới
thiệu với bạn những cách thức tạo lập quan hệ và xây dựng mối hợptác với
khách hàng tiềm năng – một trong những bí quyết khiến Dale Carnegie
thành công trong lĩnh vực bán hàng:
1. Hãy là chính mình. Đừng cố hành
động rập khuôn theo người khác, bởi vì bạn không phải là họ. Nếu bạn
làm thế, bạn đang thiếu trung thực hoặc đang mắc sai lầm.
Bạn có thể lắng nghe với niềm say sưa và sự nhiệt
thành khi một khách hàng tiềm năng nói về chuyến đi gần đây của anh ta
đến tham dự một cuộc triển lãm xe hơi nào đó, ngay cả khi cuộc đua xe
lối với bạn cũng đáng ghét như việc bạn phải đến nha sỹ để chữa răng
vậy. Hãy nhớ rằng - đó là câu chuyện của anh ta. Nhưng đừng cố tỏ ra là
một "người tốt bụng” và quan tâm giả tạo, nếu thực sự bạn không cảm thấy
như vậy.
2. Hãy ăn mặc đơn giản và phù hợp với nghề nghiệp của bạn,
đeo một chiếc đồng hồ tốt và đi một đôi giày sạch. Giảm thiểu dùng đồ
trang sức. Tập trung chú ý vào khách hàng chứ đừng quá cầu kỳ trong
trang phục của bạn.
3. Hãy tỏ ra thẳng thắn. Mở rộng vòng tay, nhìn thẳng vào mắt đối phương, và nói với họ bạn rất vui và vinh hạnh được quen biết họ.
4. Hãy dành một giây để nhìn lướt qua căn phòng của họ.
Bạn có tìm thấy dấu hiệu gì thể hiện rằng họ có chung sở thích với bạn
không? Những bức ảnh gia đình hay thú tiêu khiển nào đó? Những giải
thưởng mà họ giành được? Hãy tìm một cái cớ nho nhỏ cho câu chuyện của
bạn.
5. Hãy thử mở đầu theo kiểu: "Tôi
thấy là bạn thích đánh golf. Gần đây tôi cũng chơi và mới sửa chiếc gậy
của tôi. Hóa ra chiếc gậy cũ bị ngắn khoảng 1 inch. Thảo nào mà tôi
không thể đánh trúng bóng. Bạn hay chơi ở đâu?” …hay đại loại như thế.
![](http://www.viettraining.com.vn/upload/Image/banhang.jpg)
6. Nếu bạn thực sự không tìm thấy sở thích chung hay mối liên hệ cá nhân nào, hãy tìm một mối liên quan nghề nghiệp.
7. Luôn ấn định sẵn một hạn định
thời gian ngay từ đầu buổi gặp, kể cả nói chuyện qua điện thoại cũng như
trao đổi trực tiếp. Hãy hỏi khách hàng: "Tôi cho rằng buổi gặp của
chúng ta sẽ kéo dài khoảng một giờ, liệu điều đó có tiện cho cô không?
Chúng ta sẽ thảo luận xong mọi vấn đề lúc 2h chiều”.
8. Bạn đừng cố chứng tỏ rằng bạn
đã nắm vững mọi thông tin về doanh nghiệp và lĩnh vực của khách hàng nhờ
việc đọc báo cáo thường niên của công ty. Ngược lại, bạn sẽ gây ấn
tượng mạnh hơn nếu bạn biết đợi thời cơ để thể hiện những kiến thức của
mình bằng việc đưa ra những câu hỏi sắc sảo, sau khi bạn đã thiết lập
được mối quan hệ thân thiện.
9. Khi khách hàng nói, bạn hãy lắng nghe.
Hãy nhìn thẳng vào anh ta. Hãy gật đầu. Và đừng ngắt lời. Nếu bạn muốn
ghi chép, hãy xin phép họ trước, bởi vì đa số mọi người thường kkhông
thích có ai đó ghi chép những điều họ nói – việc đó giống một cuộc hỏi
cung hơn là đđối thoại. Khi đối phương đã trình bày quan điểm của họ,
hãy nhẩm đếm đến ba trước khi bbạn đưa ra ý kiến phản hồi. Hãy ôn lại
những gì anh ta nói. Hãy cho anh ta được thở. Hãy đđể anh ta thấy bạn
lắng nghe anh ta bằng việc dừng lại để lĩnh hội những điều anh ta vừa
nnói.
10. Hãy giả sử bạn là một phóng viên
đang làm nhiệm vụ phỏng vấn một thương nhân. Bạn sẽ dùng những câu hỏi
gì để khuyến khích họ nói chuyện? Bạn sẽ sử dụng động tác hay ngôn ngữ
cơ thể nào để tỏ ra mình là một nhà phỏng vấn chuyên nghiệp? Những phỏng
vấn viên truyền hình nhìn những người họ phỏng vấn như thế nào? Làm thế
nào họ có thể gợi sự quan tâm mà không cần dùng lời nói?
11. Sau khi nghe, hãy nói ra suy nghĩ của mình.
Đó là dấu hiệu quan trọng nhất của một mối quan hệ nghiêm túc thực sự.
Bán hàng là một công việc đòi hỏi tri thức, và nếu bạn không đủ nhạy
bén, dũng cảm, kiên trì, bạn sẽ không thể thành công. Những kỹ năng được
đề xuất trong bài viết này đều đã được kiểm nghiệm và ứng dụng rộng rãi
trong lĩnh vực bán hàng. Những nguyên tắc mà "bốn người khổng lồ” khám
phá vẫn tỏ ra hữu ích trong thời hiện đại, bởi chúng bắt nguồn từ những
tâm lý cơ bản của con người. Không ít những người thành đạt trong công
việc bán hàng đã thừa nhận ảnh hưởng của chúng, và họ thường xuyên sử
dụng các nguyên tắc này trong công việc kinh doanh. Và họ sử dụng chúng
để giúp đỡ khách hàng của mình.
(Dịch từ Advisortoday)
|