Ví dụ, một ngày đẹp trời, tại các chi nhánh của
ngân hàng nọ bỗng xuất hiện nhiều "kẻ lạ mặt” tay cầm tờ rơi, miệng
tươi cười rổn ràng chào hỏi khách hàng. Té ra đây là nhhững "chiến binh”
của ngân hàng khác đang muốn "bắt tù binh” ngay trên trận địa của "quân
thù”.
Các chuyên gia cho rằng, trò này
tương đối phổ biến và thường được các nhà kinh doanh bán lẻ áp dụng. Ví
dụ, cạnh khu siêu thị nọ, khách hàng có thể nhìn thấy cả một bảng quảng
cáo to đùng của đối thủ siêu thị này. Chủ nhân của bảng quảng cáo đang
muốn "đánh” vào tiềm thức của khách hàng đối thủ bằng những hình ảnh ấn
tượng với mục tiêu làm sao để lôi kéo khách hàng đến với siêu thị của
mình, càng nhiều càng tốt.
Ở Mỹ. Xung quanh các casino luôn
đầy rẫy các bảng quảng cáo nhấp nháy nhiều màu sắc của các casino khác.
Đơn giản là bởi khi thua cuộc và thất thểu bước ra khỏi của sòng bạc
"đen đủi” này, các con bạc có thể nhìn thấy tên tuổi của sòng bạc khác
ngay trước mắt. "Thử chơi bên kia xem, biết đâu vận mình ở đó lại đỏ
cũng nên”. Vậy là mục tiêu đã hoàn thành, mong muốn của kẻ đi "chinh
phục” đã trở thành hiện thực.
Ve vãn và rủ rê khách hàng vào cuộc "ngoại tình”
Tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng đối thủ là một chiêu khá phổ biến: qua điện thoại, qua bưu điện
hoặc qua buổi gặp gỡ nào đó. Một công ty bảo hiểm nọ đã mất khách hàng
khi đối thủ của họ ra chiêu tấn công. Đó là khi đối thủ này biết được
thời hạn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm hiện hành giữa khách hàng với
công ty bảo hiểm nọ sắp hết hạn, và thế là một chiến dịch "tấn công”
được chuẩn bị lỹ lưỡng. Những món quà nho nhỏ nhân ngày lễ, những bữa ăn
trưa có chủ ý theo kiểu "mưa dầm thấm đá” đã có tác dụng.
Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ
viễn thông, các doanh nghiệp cũng bày lắm mưu nhiều kế. Viettel với
chiến dịch khuyến mãi rầm rộ đã kiếm được vô số khách hàng vốn có ý định
"chung thân” với Vinaphone hay Mobiphone. Đã có thời, Viettel xuất hiện
liên tục trên mặt báo với số lượng khách hàng tăng đến chóng mặt. Tuy
nhiên, song song với nguồn tăng trưởng doanh thu và khách hàng là những
lời than vãn của thượng đế: sóng yếu, dịch vụ chưa tương xứng…
Cũng có trường hợp khá thú vị
khi một hãng quảng cáo Thụy Sĩ đã "săn” thành công khách hàng lớn – đại
gia McDonald’s – bằng sự sáng tạo của mình. Các chuyên gia quảng cáo của
hãng đã có được số điện thoại và số fax của một vị lãnh đạo McDonald’s.
Họ quyết định dựng một tấm bảng quảng cáo ngày trên lộ trình từ nhà đến
công ty của "đối tượng” với nội dung " Vì sao bạn lại cần hợp tác với
chúng tôi?” Đến cơ quan, vị top manager này nhìn thấy câu trả lời cho
câu hỏi nọ ngay trên máy fax của mình, mà mỗi một câu trả lời lại kèm
theo những lý lẽ hết sức thuyết phục. McDonald;s đã trở thành khách hàng
của hãng quảng cáo nọ bằng cách như vậy.
"Bắt" khách hàng thông qua việc "săn” nhân viên công ty đối thủ
Đây là vấn đề bị lên án mạnh mẽ
nhất song lại được nhiều doanh nghiệp áp dụng nhất và nó làm ta nhớ đến
câu chuyện "gián điệp” trong lĩnh vực sản xuất. Một ngày kia, trong đội
ngũ nhân viên của công ty nọ có một nàng "gián điệp” xinh đẹp của đối
thủ được cài vào. Sau hai tháng, cô gái đã nắm hết thông tin về các nhân
viên kinh doanh của hãng: lương bổng thế nào, ai chịu trách nhiệm về
mảng khách hàng nào, và điều cơ bản là – ai trong số họ là kẻ bất mãn và
đang muốn chuyển đổi công việc.
Cô gái không khó khăn lắm để tìm
ra "đối tượng săn lùng” chính của mình: anh chàng nhân viên 32 tuổi với
thâm niên 8 năm làm việc và một cơ sở dữ liệu khách hàng "hoành tráng”
chính là kẻ đang muốn giũ áo ra đi. Thế là màn tấn công dội bom được cô
gái tung ra: những cuộc hẹn hò trò chuyện, sự thông cảm vì nhân viên tài
năng như anh ta không nhận được sự đối đãi tử tế của công ty, những bữa
ăn trưa nhẹ nhàng rủ rỉ. "À, em biết, bên công ty X đang cần một người
đúng như anh. Lương cao, đảm bảo cực kỳ hấp dẫn cho anh, chế độ thưởng
cũng hấp dẫn không kém, ngoài ra còn có nhiều cái hay lắm đấy mà chỗ
người quen, em mới nói cho anh biết. Anh cứ thử gặp họ nhé. Ông sếp bên
đó là bạn của anh trai em. Em sắp lịch cho anh nhớ, cũng giống như bữa
ăn trưa của anh em mình thôi, nhẹ nhàng thôi, anh cứ thử gặp họ rồi khắc
biết”. Thế là xong. Tuần sau, anh chàng nọ đã có mặt ở công ty mới với
chức vụ và mức lương hấp dẫn hơn. Chỉ có một điều có thể anh ta không
biết: cái giá của anh ta có thể còn cao hơn nhiều nếu như tính đến
chuyện 70% doanh thu của công ty cũ đến từ phần lớn các khách hàng mà
anh ta quản lý. Công ty mới không những có thêm một nhân viên kinh
gnhiệm mà còn "nẫng tay trên” một nguồn khách hàng mà họ nằm mơ cũng
chưa chắc đã kiếm ra bằng cách nhanh nhất.
Tháng 10 năm ngoái, Citibank đã
đâm đơn kiện các cựu nhân viên của mình tại chi nhánh Singapore. Các
nhân viên này chịu trách nhiệm chăm sóc các khách hàng VIP giàu có
(private banking), và khi chuyển sang đầu quân cho UBS, họ đã mang theo
các thượng đế giàu có của mình. Không hiểu là UBS có phải là kẻ đầu têu
trò này hay không nhưng Citibank vẫn quyết định đâm đơn ra tòa để kiện 3
cựu nhân viên của mình. Họ khẳng định rằng, với việc ra đi của ba nhân
viên này, họ đã mất 20 khách hàng VIP với mức thiệt hại tính ra tiền là
50 triệu đô la Singapore (32 triệu đô la Mỹ). Theo ý kiến các chuyên gia
thì việc Citibank kiện nhân viên ra tòa cũng nhằm mục đích hạn chế
những nguy cơ có thể xảy ra khi nhân viên chạy sang làm việc cho đối thủ
đồng thời răn đe các nhân viên có "âm mưu” hợp tác với đối thủ (nên nhớ
là mức thưởng mà UBS đề nghị cho những kẻ "đào ngũ” từ Citibank cao hơn
60% so với mức của Citibank đài thọ).
Tất cả những điều này chúng tỏ
rằng việc các doanh nghiệp áp dụng chế độ giảm giá, săn lùng khách hàng,
thực hiện cuộc chiến quảng cáo hay cuộc chiến tranh giành nguồn nhân
lực sẽ có thể tỏ ra hiệu lực, tuy nhiên, những cách thức đó có thể thất
bại nếu như đối thủ có thương hiệu mạnh trên thương trường. vì vậy, bài
học thương hiệu vẫn là luôn luôn mới.
Nguồn: BWP